Benjamin visar prov på självdistans när han berättar om sitt arbete och sina intressen. Han älskar mat och matlagning, något som kollegorna på Södra Cell har uppmärksammat.

– När vi äter tillsammans ser de att jag är väldigt intresserad av det som ligger på tallriken, säger han med ett leende. Jag studerar maten noga och vill veta hur den ser ut och smakar in i minsta detalj. Det kan de andra ha ganska roligt åt ibland och det händer att de ger mig små hjärtliga pikar. Men det bjuder jag gärna på. Jag tycker att det är hemskt roligt med mat.



10 år i Hamburg
Benjamin är född och uppväxt i Koblenz i sydvästra Tyskland. Han beskriver Koblenz som en pittoresk och charmig stad, belägen precis där Moselfloden mynnar ut i Rhen. Koblenz är en del av det kända vindistriktet Mosel och i omgivningarna finns gott om vingårdar.

För 10 år sedan flyttade Benjamin till Hamburg i norra Tyskland för att studera på universitetet och arbeta som säljare av magasinspapper på finska UPM. Till Södra Cell kom han 2012 efter tre år på UPM samt en tid på handelshuset G&H, Gratenau & Hesselbacher.

– Båda anställningarna gav mig fina erfarenheter, förklarar han. På UPM var jag bland annat ett år på ett pappersbruk i Augsburg, vilket gav en bra förståelse för pappersbrukens behov. På G&H började jag med att sälja magasinspapper från Asien till Tyskland innan jag blev ansvarig för företagets globala försäljning av pappersmassa. Det var ett spännande arbete men resandet var lite väl intensivt, med många turer till bland annat Turkiet samt Bangladesh och flera andra asiatiska länder.

Omedelbart intresserad
När en headhunter hörde av sig och undrade om Benjamin kunde tänka sig att arbeta för en skandinavisk massatillverkare blev han omedelbart intresserad.

– Jag visste att det bara kunde handla om en handfull företag. Faktum är att jag redan hade sagt till min fru att det vore perfekt att jobba på ett företag som Södra, med tanke på den unika ägarstrukturen och långsiktigheten.

Och visst var det Södra som sökte en sales manager. Benjamin fick jobbet efter ett par intervjuer och avancerade till sin nuvarande position som sales director i samband med bland annat pensioneringar på företaget samt den omorganisation som gjordes då Södra European Service Center etablerades i München.

Kontoret har Benjamin hemma i familjens hus i utkanten av Hamburg. Han är gift med Jennifer och tillsammans har de barnen Emilia, 3 år, och Matteo, 1 år. Jennifer är för tillfället hemma med barnen, men arbetar annars som bildredaktör på det tyska veckomagasinet Stern.

– Det fungerar bra att arbeta hemifrån, säger Benjamin. Speciellt som jag ändå är ute och besöker kunderna mer än halva min arbetstid. Jag har cirka 100 resdagar per år och har nära till flygplatsen från hemmet.

Tycker om att resa
Benjamin är ansvarig för ett område som omfattar kunder i norra Tyskland, Benelux-länderna samt hela Östeuropa, det vill säga Polen, Tjeckien, Slovakien, Ungern, Rumänien, Ukraina, Bosnien, Serbien, Kroatien, Slovenien ochLitauen. Dessutom har han ansvar för några av företagets nyckelkunder inom mjukpapper och specialpapper i Storbritannien, Frankrike och Österrike.

– Jag tycker om att resa, förklarar han. Både privat med familjen och i arbetet. Dessutom är min målsättning att vara nära kunderna, så jag reser regelbundet till samtliga länder. Visst är Skype bra och jag har en del videomöten, men inget slår ett personligt besök för att förstå kundernas behov. Flera av mina kundrelationer är också relativt nya och då är det ännu viktigare att träffas på riktigt. Det gör det lättare att samtala om personliga saker och på så vis utveckla relationerna.

Det privata resandet har fått stå tillbaka något sedan barnen kom, men någon sol- och badsemester i Europa har det ändå blivit.

– Tidigare har Jennifer och jag rest i bland annat Asien och USA. Vi tycker också om storstadssemestrar och då är Budapest och London ett par favoriter.

London får Benjamin resa till varje år då branschens stora sammankomst, London Pulp Week, hålls där en vecka varje höst.

Benjamin Brück.

– Konferenser och andra events är ett annat viktigt sätt att träffa befintliga och potentiella kunder, säger Benjamin. Strategin inom försäljningsteamet är att inte missa någon viktig konferens. Därför åker vi ofta i grupp till de större branschhändelserna i Vancouver, London och Shanghai. Till mindre konferenser åker vi en eller ett par personer. Nu i september är det ett evenemang i Barcelona som har blivit större och större på senare år. Där har Södra Cell ett eget kundevent.

Ser till båda parter
I kontakten med sina kunder vill Benjamin helst ha en ganska neutral roll. Han menar att det måste finnas något bra i affären för båda parter för att relationen ska vara lyckad och ha möjlighet att utvecklas till något långvarigt.

– Det är viktigt att de känner att jag ser till både Södras och deras egna intressen. Därför gäller det att lyssna på kunden, förstå behoven och hjälpa till att hitta lösningar som gör skillnad. Jag tycker att devisen ”Södra visar vägen” går att applicera här också. Kunderna förväntar sig att vi ska ta ett ansvar för att hjälpa dem.

En viktig del i kundrelationen är det nya servicekonceptet Pulp+. Benjamin beskriver det nya erbjudandet som att man har vänt lite på det normala tankesättet.

– Vi har visserligen kvar hela den tidigare verktygslådan, men börjar inte med att visa en meny av standardiserade servicelösningar. Alla kunder har sina egna behov och vi vill börja med att förstå problemen för att sedan se hur vi kan vara med och lösa dem. Här kan till exempel nya logistiklösningar, skräddarsydda förpackningar eller andra specialarrangemang vara en del av erbjudandet.

Södra ska gå i täten
Att representera ett svenskt företag på en global marknad ser Benjamin som en stor fördel. Han menar att Sverige är känt för bra och mänskliga värderingar, en kärlek till naturen och för att vi sett till vår folkmängd har ovanligt många framgångsrika och innovativa företag.

– Jag berättar gärna historien om Södra för en potentiell kund, hur allt började och grundtanken med de många medlemmarna och deras gemensamma industriägande. Även Sveriges starka koppling till skogen är viktig, att det tas ansvar för skötseln av råvaran och till och med planteras tre träd för varje träd som avverkas. Den starka traditionen med ”the Swedish fika” och andra roliga detaljer kan jag också nämna.

Benjamin menar att kunderna generellt har höga förväntningar på Södra.

– Vi är en stor producent och våra kunder vill se att vi leder utvecklingen på olika områden. De vill att vi går i täten när det gäller miljörelaterade frågor, de känner till Södra Innovation och vill att vi ger dem stöd där och fortsätter investera i innovation. I takt med att kunderna minskar på sina egna lager blir också just in time-leveranser och smarta logistiklösningar viktigare. Självklart vill de också ha en bra produkt till ett konkurrenskraftigt pris. Allt det här känner vi att vi kan ge dem och vi kan också vara helt öppna. Vi har ingenting att dölja, snarare tvärtom. Vi ser gärna att kunderna besöker våra anläggningar och vi berättar också mycket om våra produkter och hur vi gör för att få en så hög och jämn kvalitet.

Benjamin understryker att Södra Cell på många sätt är partner med kunderna och inte bara en leverantör av massa.

– Vi bidrar till deras framgångar med våra produkter, servicelösningar och exakta leveranser. Kan vi ovanpå detta dessutom bygga starka relationer ska det mycket till för att kunderna ska vilja byta partner. Det är också viktigt att vi aldrig kommer att bli en direkt konkurrent till dem, att vi inte som flera andra aktörer tillverkar både papper och pappersmassa.

Tuff konkurrens
Utmaningar saknas dock inte. Befintliga avtal omförhandlas varje år och arbetet med nästa års avtal började nu under hösten. I slutet av november ska det vara färdigt.

– Då ska vi vara överens om allt annat som ingår i överenskommelserna. Just nu håller vi på att testa en en ny produktportfölj ute hos kunderna. Det gäller nya och starkare kvaliteter som är ett resultat av expansionen på Värö. Men de nya kvaliteterna måste godkännas av kunderna innan förhandlingarna om nya avtal kan börja.

Expansionen på Värö medför naturligtvis också att större volymer massa kommer att produceras jämfört med tidigare år. Massa som också ska säljas.

– Europa är vårt fokus, förklarar Benjamin. Men vi behöver också blicka utanför Europa och även anpassa oss till kunder som blir mer globala. 50 procent av de extra volymerna från Värö ska säljas till kunder utanför Europa. Vi vinner också mark inom Europa och har exempelvis sedan några år kunder i Slovakien. Rumänien är en ny marknad för i år.

Men konkurrensen om kunderna är hård. Även Metsä Fibre har nyligen ökat produktionen och kommer att vilja sälja större volymer än tidigare.

– Det fanns en tid när Europa var nettoimportör av pappersmassa. Då kunde vi nästan välja vilka kunder vi ville ha. Men massan säljer sig inte själv längre. Användningen av tryckpapper minskar stadigt och det finns en överkapacitet i Europa idag. Konkurrensen på vår hemmamarknad ökar och det är viktigt att vi jobbar hårt och nära våra kunder för att behålla och stärka vår position.

Mat och familj
Benjamin trivs bra med sitt arbete. Han tycker om att utveckla nya saker och att vara tillsammans med andra i team.

– Det är vi mycket i arbetet för våra nyckelkunder. Representanter från olika funktioner som till exempel logistik, teknik, ekonomi och försäljning kommer samman för att skapa något riktigt bra för kunderna. Sedan tycker jag att det är roligt att förhandla, träffa nya människor och uppleva olika kulturer. Dessutom känns det fint att vara ansvarig för försäljningen av en hållbar produkt, som att jag är med och bidrar till en god sak.

Den egna familjen håller han också högt, liksom det där mycket speciella intresset för mat. På lördagarna försöker han kombinera de båda intressena.

– Min matlagning börjar ofta med att jag tar fram en kokbok och börjar läsa tills jag hittar något jag vill laga. På lördagsmorgonen åker vi sedan hela familjen till den närliggande marknaden för att köpa in det som behövs. Lokala producenter finns på plats och det är både en trevlig utflykt och ett sätt att ge barnen förståelse för var maten kommer ifrån. Sedan lagar vi gärna mat tillsammans allihop, så gott det nu går med en tre- och en ettåring. Vi lagar ofta asiatiskt, italienskt eller någon kombination av olika kök. Traditionell tysk husmanskost är också något vi uppskattar, sån där riktig och rejäl mormorsmatlagning.